借势“一带一路” 民族企业迈向全球

丰尚农牧装备有限公司（以下简称“丰尚公司”）是国际领先的饲料工厂系统解决方案供应商，是国家制造业单项冠军示范企业、国际标准化组织饲料机械技术委员会（ISO／TC293）秘书处承担单位，是集饲料、粮油、仓储、食品及智能机械装备研发、制造、安装服务为一体的国家高新技术企业。丰尚公司在饲料加工装备行业处于国际领先地位，拥有全球最大的饲料机械生产基地、国际先进的饲料机械检试验中心，致力于饲料加工装备大型化、智能化及成套系统的研发、制造。

一、品牌发展情况

1、积极响应建设高水平的全面小康社会、“走出去”、“一带一路”倡议、绿色发展、乡村振兴等国家发展战略。

 （1）创新发展饲料加工、粮食减损储运、粮油加工、食品机械等农牧装备的智能化、生态化，发展现代仓储技术，推动农牧装备制造转型升级，确保国家粮食安全。

 （2）积极履行社会责任，连年缴纳税金超亿元，不断为地方经济建设和社会发展贡献力量。2014年起，公司与河南工业大学合作共同承接国家商务部援外培训项目，培训来自发展中国家的学员，包括饲料加 工、粮食储存、食品加工、油脂加工、畜禽养殖等在内的一系列课程，已累计超过56个发展中国家的500余名人员。

2、积极响应共建“一带一路”倡议，携手中国农牧企业“走出去”，矢志为相关国家提供更安全、更绿色、更健康的食物，帮助饥饿儿童，改善当地人民生活水平。

丰尚在全球拥有52个办事处、40多个本土工程专家团队、5个生产基地、6个研发中心，外籍员工142名；一带一路65个国家中已有合同销售的国家45个；产品出口全球140多个国家和地区：其中主机产品，粉碎机已销售13000多台，混合机已销售7600多台，制粒机已销售4300多台，膨化机已销售超1／30台。全球建设超8600个饲料工厂；1800个仓储工程，工程最大仓储达24万吨；超200个宠物料工程；超130个油脂工程，构建起了饲料、粮油、仓储等农牧全产业链一体化平台，建设农牧行业数字化应用生态，提升数字化增值服务价值。主要服务于饲料行业全球销量前10位、国内前30位，以及国内重大港口万吨级粮食仓储等TOP10企业。

3、每年确保主营业务收入5％以上的研发投入，研发（技术）人员超员工总数的20％，建立美国、丹麦、德国海外研究院，海外专家近100人。

近年来，公司荣获“国家科技进步二等奖“中国机械工业科学技术一等奖”“江苏省科技进步二等奖”等荣誉，入选“国家新一代信息技术与制造业融合发展示范企业”，组建“国家工业互联网二级标识解析平台”“江苏省绿色智能化饲料加工装备重点实验室”，承担“十四五”国家重点研发计划课题2项、省部级科研项目10余项。企业负责人三次荣获国家科技进步二等奖，获颁“庆祝中华人民共和国成立70周年”纪念章，多次受到习近平总书记、李克强总理等党和国家领导人亲切接见。

二、海外基地建设及走出去发展历程

丰尚公司2000年进入东南亚、2003年进入南亚、2005年进入中东非洲市场。值得一提的是，2013年3月，丰尚公司与中非基金合作共同出资7400万美金组建丰尚埃及工业股份公司，并于2015年10月正式投产运营。埃及公司位于苏伊士湾西北经济区，占地5.7公顷，立足于非洲，同时面向中东区域市场提供仓储、钢结构、饲料机械、养殖等工程设计、生产、组装、安装、销售、售后服务，项目达产后实现年产仓储总容量500万吨，门式钢结构6000吨，代理销售饲料机械工程50套，实现年销售收入1.5亿美元。丰尚埃及公司的建立，为公司在非洲未来的发展奠定了坚实的基础，不仅能提供质优价廉的产品，而且可以提供更加快速的服务，全面提升丰尚产品在非洲的竞争力。

丰尚主要经历了三个阶段：第一阶段，运用“代理制”打开了海外市场的第一个切入口；第二阶段，自我发展，布局全球销售以及服务网点。公司通过前期代理制对“一带一路”重点市场的需求有了充分的了解，在印度、中东、南美以及南非等发展迅速的“一带一路”国家构建销售、服务网点，实现了销售、服务等各网点间的交流；第三阶段，实现技术、营销、服务等本土化，助力“一带一路”沿线国家。通过前期第一、第二阶段的海外代理机构、销售及服务网点的全球布局等，公司进一步整合全球资源优势，按照“3：7”的原则（30％的中国外派员工，70％的本土员工），实现技术、营销、服务等本土化，助力“一带一路”沿线国家。

三、丰尚公司国际化战略成效分析及启示

丰尚公司国际化发展离不开政府领导的关心和支持，在国际化发展过程中，丰尚公司坚持走国际化之路，坚持科技创新，以开拓市场和培养人才为中心，专注于打造中国民族自主品牌。

1、先有市场，再有工厂，通过市场的全球化，逐步实现生产的全球化和研发的全球化，目前已有的销售遍布全球，研发和生产网络逐步展开。

公司的整体战略是“走出去”、“走进去”、“走上去”：先把设备尽可能多出口到目标国家，然后通过品牌推广和样板工程以及优质服务，真正在目标国家扎根市场，份额逐步提升，真正占有高端的客户，他们代表行业的未来。

（1）聚焦重点国家，成立分子公司和办事处以及配件库，配备中方国家代表，营销、技术、交付、服务骨干，同时本土招聘业务人员和服务人员、行政人员等，联合开拓市场，依托大客户，以主业带动其他业务的开展。

（2）其他国家以拓展部的方式在区域市场成立办事处或寻找本地代理商和分销商，以外方为主，中方为辅，拓展区域市场，主要以大客户战略或农村包围城市的打法推进，通过以超强火力拿下战略项目，以优质资源做成样板工程，在区域造成影响，来获取更多的客户资源。此外，在全球行业展会上定最大的展位，在最好的杂志上持续宣传，获取良好的品牌影响。

（3）公司海外本土化资源模式一共商、共建、共享：服务资源本土化。加快“一带一路”沿线国家的服务网络建设，充分利用本地化资源，更好的服务当地客户，提升品牌影响力；安装资源本土化。加快本地安装资源的整合，加快工程安装的周期和质量，提升品牌美誉度；采购资源本土化。通过“一带一路”沿线国家间贸易的互通互惠，更好的整合优势资源，降低生产采购成本，提高产品市场竞争力。

2、丰尚公司积极整合全球资源，全力打造研发机构、生产基地、营销网络的全球化，构筑智慧高地，打造中国民族自主品牌。

（1）树立全球视野，构建企业发展新格局。公司积极整合全球资源，打造全球研发、营销及生产交付体系，实现以客户为中心的战略。通过合资、合作、并购等方式，快速整合资源，提高在全球的整厂解决方案的供应能力；聚焦专业领域的全产品优化方案，提供新的解决方案（数字化、智能化）；持续推动本地化布局（包括生产、进出口贸易、销售、服务等网点）。计划未来在南亚、独联体及南美区域建立生产基地；产品销售国家突破150个，公司外籍员工占比达70％，成为全球TOP客户战略合作伙伴。

（2）瞄准技术领先，推动丰尚向研发型公司、技术型公司转型。企业的竞争最终是产品的竞争，有了领先的技术才能有领先的产品。一是在新产品开发上，丰尚坚持每年将把不少于主营收入的5％用于研发投入，精准把握客户需求，开发出具有竞争力、适销对路的新产品；二是在产学研合作上求突破。深化与科研院所、高校的合作，形成技术向产品转化的快速通道；三是向重视产品品牌转型。饲料主业进行产品的全生命周期管理，持续推进精益生产，并通过工模夹具、生产工艺、提升员工素质来保障产品品质，追求“丰尚产品必是精品”，提高客户对丰尚品牌的认可度、美誉度和忠诚度；四是围绕“为客户创造价值”的使命，推进饲料机械／工程、仓储工程的标准化、模块化工作，提升系统效率，打造系统竞争力。

（3）打造人才供应链，为国际化丰尚提供不竭动力。人才是第一要务，尤其在互联网时代，拥有一流的人才才能造就一流的企业。丰尚主要通过以下两方面构筑“智慧高地”。第一，快速、精准地选择聪明、能干、合适的人才队伍加入丰尚，满足公司国际化的需要，培养大批熟悉“一带一路”沿线国家当地语言、当地法律制度、当地宗教文化、具有国际视野的综合型国际化人才，为共建“一带一路”提供人才支撑，用人才促发展。第二，构建“价值创造、价值分享”的绩效管理体系。公司是平台，丰尚是能人的舞台，坚持与想干事、能干事、干成事的优秀人才共创共赢、分享价值。